コンペで制作会社を選んではいけない理由

「公平に選ぶためにコンペにしよう」多くの企業がこう考えます。しかし、Web制作においてコンペ形式は、発注者・制作会社双方にとってデメリットが大きい選定方法です。なぜコンペを避けるべきか、その理由と代替案を詳しく解説します。

コンペの3つの大きな問題

1. 表面的な提案になりがち

なぜ表面的になるのか：

コンペでは限られた情報と時間で提案を作成するため：

• ヒアリングが不十分（1〜2時間程度）
• 企業の深い理解ができない
• 一般論的な提案になる
• 見栄えだけを重視した提案

実例：

コンペ提案：「御社のブランド価値を高めるサイト」
本来必要：「営業効率を改善するリード獲得サイト」

→ 根本的なニーズとズレた提案に

2. 優秀な制作会社が参加しない

参加を避ける理由：

実力のある制作会社ほどコンペを嫌います。

• 無償の提案コストが高い
• 採択率が低い（通常20〜30%）
• 既存顧客を優先
• 価格競争になりやすい

制作会社の本音： 「コンペに5社参加なら、勝率20%。5回に1回しか受注できないなら、その分のコストが価格に反映される」

3. 選定基準が曖昧になる

よくある選定の失敗：

• プレゼンが上手い会社が勝つ
• デザインの好みで決まる
• 価格の安さで決まる
• 実力とは別の要素で決まる

結果として：

• プレゼン専門の営業担当が担当
• 実際の制作チームは別
• 期待とのギャップが生まれる

コンペで失敗する5つのパターン

パターン1：「とりあえずコンペ」

状況： 要件が曖昧なままコンペ実施

結果：

• 各社バラバラな提案
• 比較ができない
• 結局やり直し

対策： 要件を固めてから依頼

パターン2：「数打てば当たる」

状況： 10社以上に声をかける

結果：

• 対応が雑になる
• 優秀な会社は辞退
• 選定に時間がかかりすぎる

対策： 3〜5社に絞る

パターン3：「デザインコンペ」

状況： 実際のデザインを作らせる

結果：

• 表面的なデザインで判断
• 戦略性が考慮されない
• 修正が大量発生

対策： コンセプトとプロセスで判断

パターン4：「価格比較コンペ」

状況： 同じ仕様書で価格だけ比較

結果：

• 安かろう悪かろう
• 後から追加費用
• 品質問題が発生

対策： 価値と価格のバランスで判断

パターン5：「形式的コンペ」

状況： 決定済みだが形式上実施

結果：

• 他社の時間を無駄にする
• 業界での評判低下
• 良い会社と縁が切れる

対策： transparent（透明性のある）な選定

コンペに代わる選定方法

方法1：段階的選定プロセス

Step 1：書類選考（10社→5社）

• 実績資料で判断
• 基本的な要件の確認
• 予算レンジの確認

Step 2：ヒアリング（5社→3社）

• 各社1.5時間の面談
• 考え方や進め方を確認
• 相性を判断

Step 3：簡易提案（3社→1社）

• 方向性の提案（有償も検討）
• 概算見積もり
• 体制とスケジュール

メリット：

• 段階的に深く理解できる
• 制作会社の負担も適正
• より精度の高い選定が可能

方法2：トライアル発注

小さく始める：

Phase 1：LPページ制作（50万円）
↓ 評価
Phase 2：メインサイト構築（300万円）
↓ 評価
Phase 3：継続的な改善契約

メリット：

• 実際の実力が分かる
• リスクが小さい
• 関係性を構築できる

方法3：提案依頼書（RFP）による選定

RFPを作成して：

1. 要件を明確化
2. 3社程度に提案依頼
3. 提案内容で選定

メリット：

• 要件が明確
• 比較しやすい
• 制作会社も提案しやすい

それでもコンペをする場合の改善策

最低限守るべきルール

1. 参加社数を限定（3〜5社）

• 質の高い提案を期待できる
• 各社としっかり対話できる

2. 十分な情報提供

• 詳細な要件書
• 質疑応答の機会
• 現状の課題共有

3. 十分な準備期間（2〜3週間）

• 急がせない
• 質問期間を設ける

4. 提案料の支払いを検討

• 5〜10万円程度
• 質の高い提案が期待できる
• プロとしてのリスペクト

5. 明確な選定基準の公開

選定基準例：
- 提案内容：40%
- 実績・体制：30%
- 価格：20%
- プレゼン：10%

フィードバックの重要性

落選企業への配慮：

• 選定理由を伝える
• 良かった点も伝える
• 今後の機会を残す

フィードバック例：

「提案内容は素晴らしかったが、
今回は○○の実績を重視した。
次回△△の案件では是非お願いしたい」

コンペ以外で重視すべき選定基準

1. プロセスの明確さ

確認ポイント：

• 制作フローが明確か
• 各工程での成果物は何か
• 承認プロセスはどうか

2. コミュニケーション力

確認ポイント：

• レスポンスの速さ
• 説明の分かりやすさ
• 質問の的確さ

3. 提案の本質性

確認ポイント：

• 課題を理解しているか
• 解決策が具体的か
• 実現可能性があるか

4. 体制の安定性

確認ポイント：

• チーム体制
• バックアップ体制
• 継続性

5. 相性・信頼関係

確認ポイント：

• 価値観の一致
• 長期的な視点
• 誠実さ

業界別・規模別の最適な選定方法

大企業の場合

推奨：段階的選定＋一部有償提案

• 社内説明のための資料が必要
• 複数部署の合意形成
• リスク最小化

中小企業の場合

推奨：RFP＋面談重視

• スピード重視
• 相性重視
• コスト意識

スタートアップの場合

推奨：トライアル発注

• アジャイル的アプローチ
• 小さく始めて大きく育てる
• パートナーシップ重視

まとめ：本質的な選定を

コンペは一見公平ですが、実は最も不公平な選定方法かもしれません。

コンペを避けるべき理由：

1. 表面的な提案になる
2. 優秀な会社が参加しない
3. 選定基準が曖昧になる
4. 時間とコストの無駄
5. 信頼関係が築きにくい

代わりに重視すべきこと：

1. 対話を通じた相互理解
2. 段階的な選定プロセス
3. 小さく始めて評価する
4. プロセスと体制の確認
5. 長期的な関係構築

Web制作は「モノを買う」のではなく「パートナーを選ぶ」こと。コンペという「審査」ではなく、「対話」を通じて最適なパートナーを見つけることが、プロジェクト成功への第一歩です。